Le marketing du commerce est quoi? Commercialisation: outils et activités

La stimulation des ventes est l'une des cléstâches de toute organisation commerciale, généralement mis en œuvre en utilisant la publicité directe bien connue des biens et services. Une alternative digne de cette méthode est un ensemble d'activités de marketing commercial, la popularité des méthodes dans le monde grandit jour après jour. Essayons de comprendre ce qu'est le marketing commercial et comment cela fonctionne.

Le concept et l'essence du marketing commercial

Dans le cas général, le marketing du commerce est un spéciall'ensemble organisé de mesures visant à promouvoir les ventes de produits, utilisés par les entreprises de vente en gros et au détail. Il fonctionne au moyen d'instruments d'influence spéciaux sur les consommateurs de différents niveaux.

Dans ce cas, directà rendre à la fois aux acheteurs finaux, et aux intermédiaires, dont le rôle est joué par les participants à la chaîne de promotion des ventes - les représentants des ventes, les distributeurs, les concessionnaires. Quant aux méthodes d'influence, elles peuvent être des moyens d'influence matériels, par exemple, des récompenses, des remises, des cadeaux et tout autre type de motivation.

Cette méthode de stimulation est beaucoup plus efficacepublicité directe - ATL, dans laquelle tous les fabricants sont si désireux d'investir. Alors que cela ne fait que rappeler aux gens le produit promu et tente de les convaincre de la nécessité de l'acheter, le marketing du commerce, qui est une publicité indirecte ou BTL, directement ou par les mains d'intermédiaires, incline l'acheteur à donner la préférence au moment de lui faire un achat.

Buts et objectifs du marketing commercial

Comme l'objectif principal de la stimulationLe marketing ne devrait pas être considéré comme une simple augmentation des bénéfices ou des ventes sur une période ou une perspective courte. La plupart du temps, toutes les actions visent à créer une image positive commune du fabricant, en créant une attitude loyale de la part du consommateur et des produits qu'il produit.

Le marketing commercial consiste à atteindre les objectifs clés en effectuant la liste de tâches suivante:

• Gestion des ventes Étudier les caractéristiques psychologiques d'un acheteur potentiel, attirer son attention sur les marchandises, obtenir des informations sur lui dans l'esprit.
• Renforcer la position du fournisseur sur le marché de la vente dans un environnement concurrentiel. Gagner la localisation de votre client, créer une image favorable de l'entreprise, identifier les avantages de produits spécifiques et leur promotion.
• Amélioration technologique des ventes Optimisation de l'espace des salles de marché.
• Gérer les actions d'un consommateur potentiel. Accélération du processus décisionnel d'achat et d'augmentation de son montant.

Organisation du commerce-marketing dans l'entreprise

Parlant de marketing commercial, il convient de noter,que ce n'est que l'une des nombreuses façons de stimuler la vente de produits. L'entreprise fait partie intégrante de la planification globale de marketing et de budgétisation, et doit être menée en relation étroite avec le programme en cours de positionnement et de développement de la marque.

En fonction de la taille de l'organisation,être créé département ou embauché spécialiste responsable - commerce-marketing. Dans tous les cas, une nouvelle division ou un nouveau poste fera partie du département marketing existant. Il est également possible d'externaliser ces fonctions.

L'unité structurelle nouvellement introduite ou tierce partiele contractant devrait étudier et analyser l'état actuel du marché des ventes, élaborer et mettre en œuvre, sur la base des données obtenues, un plan d'activités de commercialisation visant à promouvoir les biens auprès des organisations commerciales intermédiaires et des utilisateurs finals.

Basic outils de marketing commercial

La boîte à outils du marketing commercial est extrêmement large. Parmi ses outils clés sont:

• Promotion directe des ventes.
  • Octroi de remises, de primes aux participants de la chaîne de distribution des produits de base.
  • Encourager le client final sous la forme de cadeaux lors de l'achat, des tirages au sort.
• Merchandising. Comprend la mise en œuvre et le contrôle de la disposition des marchandises dans les points de vente, le conseil, la connaissance des acheteurs avec de nouveaux produits dans les magasins, la tenue d'actions, de concours et de présentations.
• Événements spéciaux de marketing. Cela comprend l'organisation d'expositions de produits et de présentations, de séminaires, de conférences et de formations pour le personnel des intermédiaires commerciaux.

Décision sur l'utilisation de certainsles outils sont acceptés par les personnes responsables de la mise en œuvre de la stratégie de commercialisation. Le résultat final de l'application de chacun d'eux est déterminé principalement par les caractéristiques spécifiques de la situation particulière.

Travailler avec des revendeurs

Le marketing du commerce est un système de connaissances,révélant exactement comment vous pouvez influencer les distributeurs, les concessionnaires, les représentants des ventes, afin qu'ils promeuvent activement le bon produit parmi les acheteurs. Parmi tous les instruments d'influence, il est possible de distinguer la stimulation matérielle de la chaîne de distribution des biens intermédiaires. Habituellement, il est organisé sous la forme d'actions détenues par le fournisseur, qui peut être dirigé vers:

• Augmenter le volume des achats. Habituellement associé à une baisse du prix d'achat, mais les conditions d'octroi des réductions peuvent être différentes, par exemple:
  • Bonus, réel pour la durée du contrat lorsque vous achetez une certaine quantité de biens.
  • Offres de remise à chaud périodiques.
  • Prestation d'une prime de produit pour l'achat d'une quantité déterminée de marchandises.
• Croissance des ventes Ces activités visent à inciter les intermédiaires à s'engager activement dans la vente d'un produit particulier. Ils peuvent être implémentés de différentes manières:
  • Établir et encourager la mise en œuvre des volumes de ventes prévus.
  • Organisation de concours et de tirages au sort pour les équipes performantes.
  • Réaliser l'action "Mystery shopper" et récompenser les meilleurs employés.
• Augmenter la distribution des marchandises aux points de vente. C'est la rémunération du médiateur pour atteindre l'un des objectifs:
  • Le produit est présenté dans le nombre requis de points de vente.
  • Dans le nombre de points de vente, l'assortiment nécessaire est présenté.
  • Les conditions définies pour l'installation des marchandises dans les zones de vente sont remplies.

Merchandising dans le cadre d'une campagne de marketing commercial

Le marketing commercial considère le merchandisingcomme un ensemble spécial d'événements organisés sur le territoire des points de vente et visant à augmenter le volume des ventes au client final. Toutes les activités promotionnelles sont réalisées par le personnel du fabricant en coordination avec ou sans l'intermédiaire. Parmi les principaux domaines de travail peuvent être identifiés:

• La mise en page est le point clé du merchandising. Les marchandises sur les étagères doivent être présentées de manière à provoquer l'acheteur le désir d'acheter.
• Régulation de la gamme de produits présentée.
• Préparation d'un point de vente: déterminer la localisation avantageuse du pavillon dans le complexe commercial, la mise en œuvre du bon zonage et la conception des locaux du point de vue de la commercialisation, de la mise en place de l'éclairage et de l'accompagnement sonore.
• Equipement d'une salle de marché: sélection de vitrines, mannequins, réfrigérateurs et autres équipements.
• Fournir un lieu de vente plv, qui comprennent des brochures et des affiches, des étiquettes de prix, stands d'information, des étagères et ainsi de suite.
• Réalisation de présentations audio et vidéo dans la salle des marchés.
• Réalisation d'actions publicitaires - loteries, tirages, concours, avoir des visiteurs pour l'achat des produits en béton.

Promotions événements de marketing

Des types de mesures d’incitation tels queLe merchandising, classé en groupe immatériel, vise principalement à fidéliser les consommateurs intermédiaires. Voici leurs variétés:

• Organisation de séminaires de formation, de formations pour le personnel des intermédiaires commerciaux. Ces événements sont menés pour mieux connaître la gamme et les caractéristiques actuelles de produits spécifiques.
• Réunions d'affaires et conférences. Ce sont des réunions périodiquesLes représentants du fournisseur et les principaux intermédiaires commerciaux, où les résultats informels sont résumés, discutent des perspectives de coopération, identifient les problèmes et discutent des moyens de les résoudre. Ces événements sont généralement organisés par de grandes sociétés de réseau.
• Business présente. Ils font partie de l'étiquette professionnelle généralement acceptée. Ils doivent être donnés uniquement à propos de, mais sélectionnés de telle manière qu'ils sont les plus utiles pour le destinataire.

Activités destinées à l'acheteur final

Malgré la variété des méthodes de travail avecles intermédiaires, n'oubliez pas que le marketing commercial est également un ensemble de moyens efficaces pour influencer le consommateur des produits. En suscitant une motivation supplémentaire de la part de l’acheteur, elles visent une augmentation à court terme de la demande pour les produits promus. Il existe les types d’impact suivants:

• Loteries, jeux, concours, surprises. Supposons un éventuel gain inconnu lors de l'achat de biens.
• Organisation de programmes de clubs. Une communauté d'acheteurs d'une marque particulière est en cours de création, dont les membres sont dotés de certains privilèges.
• Actions caritatives, sponsoring et marketing événementiel. Des événements spéciaux pour attirer toutes sortes à son public cible: concerts, festivals, fêtes, manifestations sportives organisées, des festivals de la ville.
• Participation à des expositions de l'industrie et à l'utilisation de promozones mobiles dans des endroits très fréquentés.
• Distribution de brochures publicitaires sur le produit indiquant les canaux possibles pour son acquisition.
• Le prix pour l'achat. Il peut être organisé sous la forme d'un cadeau dans chaque emballage de la marchandise, fournissant un volume plus important au prix précédent, détenant des actions du type "1 + 1".
• Échantillonnage - distribution gratuite d'échantillons de la marchandise.
• Réduction périodique des prix des biens et distribution des coupons pour les achats ultérieurs réduits par le biais de magazines, d'autres marchandises ou du courrier.

L'efficacité des activités de marketing commercial

En plus d'un outillage parfait,Le responsable du marketing commercial doit être en mesure d’évaluer correctement l’efficacité de l’ensemble des activités réalisées. C'est un point très important, car la mise en œuvre d'une stratégie de trading est très coûteuse et la direction voudra certainement savoir dans quelle mesure un tel investissement est rentable et s'il vaut la peine de continuer.

Efficacité qualitative ou communicativeLa campagne de marketing commercial montre à quel point son comportement se reflète avec succès dans l’image du fabricant. Ici, nous parlons principalement de l’augmentation de la notoriété de la marque, de la fidélité à celle-ci et de la sensibilisation des clients à l’évolution des politiques de prix et des produits d’une marque donnée.

La rentabilité représenterésultat comptable de l’utilisation d’un ensemble d’outils de promotion des ventes. Généralement réalisée sur la base d'objectifs - ventes, achats, distribution de biens, taille de la clientèle. L'analyse compare leurs valeurs avant et après les activités de trade-marketing.

Les principales étapes d'un marketing commercial efficace

Après avoir traité ce que le marketing commercial est,devrait comprendre comment organiser le processus de sa candidature. L'ensemble des étapes, ainsi que l'ensemble des outils utilisés, varieront selon les cas. Cependant, nous pouvons identifier les étapes clés du programme de marketing commercial:

• Établissement d'objectifs internes, formulation des résultats attendus.
• Établissement des liens nécessaires dans la chaîne de production et analyse de leurs capacités.
• Formation des revendeurs de personnel.
• Mise en place de méthodes pour fidéliser les participants à la chaîne de distribution.
• Méthodes matérielles d'influence sur les intermédiaires.
• Marchandisage.
• Travailler avec l'utilisateur final.
• Analyse de l'efficacité de la campagne.

Les résultats doivent être comparés avecattendu. Après avoir apporté les modifications appropriées, le processus doit être répété de nouveau. La cyclicité est liée non seulement à l'impossibilité de trouver dès le premier essai le système commercial idéal, mais aussi à des conditions non permanentes de l'environnement interne et externe, qui nécessitent une modification adéquate du travail de l'entreprise elle-même.

Le marketing commercial est une coentreprise.maillons de la chaîne commerciale pour la promotion des produits du fabricant au consommateur. Son organisation compétente sera en mesure de garantir des résultats extrêmement positifs pour tous ses participants.